您好,欢迎访问湖北嘉讯传媒有限公司!

“新媒体电商”一站式问题解决供需求平台

新媒体新职业人才培养计划

027-87818766

全国咨询热线

新闻资讯

汇聚直播销售员行业时下资讯

您现在所在位置:直播销售员 > 新闻资讯 >

消费者更喜欢“占便宜”而不是“买便宜”

栏目:新闻资讯 作者:嘉讯传媒 时间:2021-07-14 11:27:17 点击:

导读:今天,我们结合快手研究院——《快手参考》里的内容,一同来解析这个品牌在快手直播的成长路径。

      2019年6月,冰泉牙膏面世,用短短半年的时间,做到了天猫牙膏单品销售额TOP1位置,如今,在天猫旗舰店口腔类目排名第五,牙膏单品销售额第二,同时,在抖音、快手为代表的新流量渠道的细分类目下排名第一,日化类目排名第二。
 
 
 
      一个新锐口腔护理品牌,是如何用2年的时间取得如此亮眼的成绩?一来依赖于其爆品思维,善于通过一个爆品(口香糖牙膏),来激活一个品类;二来则是源于对市场的深入洞察,口腔护理市场容量足够大,新品牌在该品类赛道成长性良好,“要么深宅,要么酷爱社交”的年轻用户对于口腔护理产品也提出了新需求。
 
      但今天,我们结合快手研究院——《快手参考》里的内容,一同来解析这个品牌在快手直播的成长路径。
 
      与其他品牌的直播根据地往往从天猫或者是抖音开始有所不同,冰泉直播的起点选择了快手,而分析冰泉在快手邀约达人带货的成长,我们将其整理为3个阶段:
 
      第一阶段:测试阶段:从陌生到熟悉;
 
      2020年3月,感受到快手能快速起量的冰泉,一头扎进了快手主播带货大潮中,但出于对快手生态的不熟悉,刚开始的两个月,冰泉不免交了些学费,但开局仍是乐观。随后的5-7月里,冰泉的直播带货逐渐走向正轨,靠着前期积累的带货案例以及数据分析工具,冰泉逐渐建立起了自己的达人带货矩阵,并对直播间产品组合及买赠策略做了调整,销量也因此实现了稳步增长;
 
      第二阶段:进攻阶段:用声量带动销量;
 
      时间的钟摆移动到2020年8月,在快手上已经尝到了甜头的冰泉,开始选择了进攻策略,在这个阶段,冰泉不仅冠名了快手综艺节目《看见快生活》,还投放了大量信息流广告,在声量的衬托下,冰泉的直播销量也实现了肉眼可见的规模化增长,月度销售额达到千万级以上;
 
 
      第三阶段:成熟阶段:精细化运营,推出达人专属定制;
 
      进入到2020年末,冰泉进入到精细化达人筛选阶段。不仅能够基于达人的带货数据来合理规划直播间的货品和买赠策略,还通过与重点达人合作,基于其粉丝的需要进行专项产品研发,在这个阶段,冰泉与辛选主播、主打成分研究的赵梦澈联合推出了冰激凌牙膏。由冰泉提供配方和设计方案,再有赵梦澈来提出修改意见,并最终交付生产,进入到赵梦澈的直播间销售。
 
      在冰泉创始人程英奇的眼里,C2M在国内还是伪命题,因为很难汇聚千千万万个C的意见,也很难把C端消费者的诉求规模化、具象化,因此更为看重C2B2C的开发模式,而这里,B包括中间的渠道商、平台商,而有粉丝体量的顶流KOL就可以看做是大B,更为了解其粉丝需要,这也是冰泉与头部达人合作,推出定制款的底层原因。
 
 
 
      5月起,冰泉也启动了在快手的上的自播,从SKU看,除了各种口香味的牙膏外,冰泉还推出了漱口水、口腔喷雾、电动牙刷等80余款产品,以提升直播看点,满足不同用户的消费需求。

 

分享到:
推荐课程
优秀主播

湖北嘉讯传媒有限公司

地 址:湖北省武汉市武昌区天鹅路6号阳光大厦5层

联系方式:027-87818766

公司官网:http://www.jiaxunmedia.com

关注我们

在线客服

ONLINE SERVICE

联系电话

027-87818766

15623423302

返回顶部